21 veebr. 2013
Kas äriplaan on kole ja kohmakas koll või tõhus ja tarvilik tööriist? Varasema ettevõtluskogemuseta inimesele, kes on erialalt näiteks juuksur või IT-spetsialist, võib tunduda äriplaanis kasutusel olev sõnavara suuremal või vähemal määral võõras, lausa arusaamatu. Jube koletis nimega Äriplaan on nii mõnegi võib-olla oma äriga alustaja teekonna lõpetanud juba enne selle alustamist. Tihti on esitatud küsimusi, miks seda kõike vaja on ja kas ka minul on vaja selliste teemade peale mõelda, mul ju nii ainulaadne idee või lihtne mõte. Äriplaan on kohustuslik dokument, kui ettevõtja soovib oma äritegevuse rahastamiseks tuge pangalt või ettevõtlust toetavatelt riiklikelt organisatsioonidelt. Ilma oma ärist üksikasjalikku ülevaadet andmata pole võimalik püüda investorite tähelepanu. Kuid mina käsitlen täna teemat lähtudes vaatenurgast, kuidas on ettevõtjal endal äriplaanist kasu. Muidugi, mina ei näe äriplaani kivisse raiutud kümne käsuna, vaid paindliku vahendina, mis võimaldab analüüsida ennast ja keskkonda ning oma mõtted struktureeritult ning arusaadavalt kirja panna. Seetõttu leian ka, et algajal ettevõtjal on väga kasulik oma äriplaani kallal ise töötada, mitte lasta see kellelgi teisel tasu eest valmis kirjutada.
Äri või hobi?
Vahe äri ja hobi vahel seisneb raha liikumise suuna erinevuses. Hobi viib välja ja äri toob sisse. Vähemalt teoorias. Selleks, et endale selgemat ettekujutust luua, kuidas mõjutada raha liikumist soovitud suunas ning milliste teguritega see seotud on, sobib väga hästi äriplaani formaadi kasutamine. Mõistagi võib eelneva ettevõtluskogemuseta inimene vajada abi äriplaanis kasutatavas sõnavaras orienteerumiseks ning juhendamist, kust ja kuidas leida erinevaid andmeid ning neid analüüsida vajalike vastuste leidmiseks, kuidas võrrelda konkurente ja kuidas saada aru, „mis värk üldse nende numbritega on“ ning kust nad tulevad ja miks on vaja nendega arvestada. Sageli juhtub, et äri soovitakse alustada mõttega pakkuda turul olemasolevat toodet või teenust odavama hinnaga. Kuid kuidas turuhind kujuneb? Ehk siis äriplaanist võib olla suur abi, et teha kindlaks, kas säravana tunduv idee tegelikkuses saab vett pidada. Tõsi, äriplaan ei garanteeri edu, tegutsema hakates tuleb tõenäoliselt ikka improviseerida, uusi lahendusi leida, ootamatustest välja ronida ning ümber planeerida. Siiski, paljud küsimused jäävad üles kerkimata, sest on plaani koostamise ajal juba vastatud, mitmed nüansid on juba arvesse võetud.
Kuidas kujuneb hind?
Äriplaani koostamisel toimub enda ja keskkonna põhjalik analüüs alustades olemasolevate ja äriks vajalike oskuste ning teadmiste kaardistamisest. Ka tunnustatud massööril tuleb iseseisvalt tegutsedes lahendada küsimus, kuidas ta oma teenusest võimalikke kliente teavitab ja teenust müüb. Mille poolest ta erineb teistest pakkujatest, ehk miks peaksid kliendid valima just tema? Kas ta oskab end turundada ja müüa või vajab ta selleks välist abi? Kust sellist abi saab? Mis see maksab? Kui palju selleks aega kulub? Näiteks inimestel, kes peavad oluliseks turunduskanaliks netilehte, kuid kes pole varem kokku puutunud kodulehtede tegemisega, puudub sageli vähimgi ettekujutus, mis maksab korraliku kodulehe tegemine ja kui palju selle valmimine aega võtab. Äriplaani koostamine sunnib end kurssi viima. Palgatööd tegeval massööril ei ole tarvis mõelda teemadele, kust leida teenuse osutamiseks vajalikud ruumid, milline on rent ja kui suured on ruumide ülalpidamis- ning igasugused muud kõrvalkulud, samuti kes registreerib helistajaid seansile siis, kui tema ise parajasti klienti teenindab. Oma äri alustades ei ole lihtne kõige peale tulla, kui pole ees struktuuri, mille järgi mõelda.
Olen aastaid koolitanud kaugsõidu autojuhte. Nad on targad, laia silmaringiga inimesed, kellega on väga huvitav vestelda. Siiski esitavad paljud ühesuguse küsimuse: kui mu tööandja saab ühe reisi eest X eurot, siis miks mina oma palganumbrina näen sellest ainult kaduvväikest osa, kuigi mina ju teen selle reisi, mina ju teenin selle raha?
Kuidas jõuda kliendini?
Lisaks eelnevale on äriplaani formaadi kasutamisest abi ka vastuse leidmisel küsimusele, millega klientide tähelepanu äratada ning ülejäänud pakkujatest erineda. Konkurentide leidmine ning tundmaõppimine võib aidata luua selgemat ettekujutust turust. Konkurentidelt on midagi õppida nii selles osas, millest eeskuju võtta kui ka selles osas, mida kindlasti vältida.
Klient valib pakkuja, keda ta tunneb, kelle adekvaatsuses ta võib kindel olla. Et end teisele tutvustada, tuleb tunda ennast, aga samuti arvestada sellega, kellele end esitletakse. Äriplaani koostamine aitab teadvustada, millist klienti soovid, kui palju selliseid on olemas, kus nad asuvad ja kuidas endast neile teada anda. Kui sihtgrupp on võimalikult täpselt määratletud, on lihtsam leida sobivaid viise nendeni jõudmiseks. Kui toode või teenus on mõeldud näiteks kõikidele tervetele inimestele kogu maailmas, siis kuidas see info potentsiaalsete klientideni viia? 19-aastase eurooplaseni jõutakse teiste kanalite kaudu ning teist keelt kasutades kui 75-aastase Siberi põlisküla elanikuni. Samuti tasub mõelda, kui palju aega, tähelepanu ja raha igale sihtgrupile on mõistlik kulutada võttes arvesse, kui palju konkreetsest sihtgrupist tulu võib tulla. Äriplaan on mugav viis oma kliendigruppide määratlemiseks.
Millega ja kui palju riskida?
Eelmises postituses tõin näite ärimehest, kes väitis, et ei planeeri midagi, sealhulgas mitte ka oma teekonda ühest linnast teise. Tema väite sisulisel analüüsil selgus siiski, et tal on olemas üsna selge ettekujutus, kuidas, milliste kuludega ning millise aja jooksul ta sellise reisi punktist A punkti B tehtud saab. Veelgi enam, ta oli mõelnud ka võimalike riskide peale ning alternatiivsetele võimalustele, kuidas siiski pärale jõuda, kui buss, mille ta alguses valis, ei peaks mingil põhjusel väljuma või kui teel sellega midagi juhtuks. Mõnedki varasema ettevõtlukogemuseta kliendid on küsinud just riskide kohta ning nende küsimus on ajendatud äriplaani formaadist. Tavaliselt äriplaanis palutakse oma ettevõtlusriske kirjeldada, samuti ka riskide vältimiseks ja vähendamiseks astutavaid samme. Võiks mõtiskleda, mis kasu on võimalike riskide kaardistamisest. Miks näiteks kindlustusfirmad ja krediidiasutused oma klientide tausta nii põhjalikult uurivad? Või miks pakutakse kauba kindlustamise teenust?
Loodan, et eelpool kirjeldatud mõned näited äriplaani koostamise kasudest ettevõtjale endale julgustavad katsetama neid, kes seni kahelnud või kes on kirjutanud plaani vaid kellegi teise jaoks. Äriplaani võib ju küll kirjutada “ilusamaks”, et ta vastaks kellegi poolt esitatud nõuetele, kuid nii kaua, kui algaja ettevõtja loobub võimalusest kasutada plaani koostamist ka eneseanalüüsi vahendina, pole talle endale ega tema ettevõtmisele sellest kuigi suurt kasu. Järgmisel korral kirjutame lähemalt ärimudelitest ning nende loomisest. Ärimudel on käepärane visuaalne tööriist, mille abil on äriplaani koostamine lõbusam ning mida saab kasutada ettevõtte protsesside planeerimisel ja analüüsil.